客户案例

卡特彼勒:以产品+服务为思路,建立服务分销网络

发布日期:2022-01-13 07:02:18浏览量:4

以全球最大的工程机械制造商卡特彼勒公司是世界上最大的土方工程机械和建筑机械的生产商,也是全世界柴油机、天然气发动机和工业用燃气涡轮机的主要供应商。

公司的产品本就在品牌、渠道上有着强大的竞争力,然而,公司仍通过开发生产性服务系统来促进产品的销售,产品品牌的不断强大反过来又会促使客户放心地使用其所提供的生产性服务系统。

公司通过全球的代理商网络,建立了服务系统,并提供“生产商客户服务合约”(CSA),该合约是由生产商的代理商为客户提供的一种定制服务,它是按客户的需求来确定的、服务内容高度灵活的合约。

其灵活性主要体现在CSA的内容可以是周期性的维护保养、定期的液压系统检查维护、定期的设备检查,也可以是全部的维护保养和修理。通过这种方式,解决了施工企业的后顾之忧,制造商和代理商的销售额也大幅提高,据说10年可以增加近50%的销售量。

通过产品和生产性服务的互补,产生了高于二者单独销售的效用,这种方式,无论是对于客户、生产商、代理商和修理企业、租赁企业,都是双赢的策略。

卡特彼勒(中国)投资有限公司已在中国建立了办事处,培训和产品服务中心,为日益增长的设备用户提供及时周到的服务。由5个代理商组成的经销服务网络为各行各业提供适用的机器和设备,并给予综合性售后服务,使用户在作业中取得更高的经济效益。是指也就是说生产商与代理商可以根据用户的需要,为用户做任何服务。

推行CSA后,施工企业可以集中精力做他们的工程,供应商将为他们提供状态良好的设备;制造商和代理商可以增加销售量,据说10年可以增加近50%的销售量。

而仅仅依靠生产商和代理商是没有可能承担遍布全国各地的工程机械的服务的,生产商必须联合各地的维修企业和租赁企业组成一个服务系统,这就给修理企业和租赁企业提供了广阔的市场。所以,推行CSA可以给施工企业、生产商、代理商和修理企业、租赁企业都带来利益。

卡特彼勒(中国)公司和他们的代理商正在全力建设他们的服务网络,计划在几年内培养2000名服务工程师,今后用户打一个电话,3小时内工程技术人员就会到达现场。

分销系统是我们的竞争优势之一:我们与每位独立代理商的关系提升了我们产品和服务的价值。卡特彼勒的全球代理商网络为客户提供了关键的有竞争性的平台,使客户可以与他们认识并信赖的人打交道。

公司所有的销售代理几乎都是独立的当地公司。许多代理商与客户保持了至少横跨两代人的业务关系。卡特彼勒的代理商遍布200多个国家,为客户提供设备、服务和金融业务。

此外还通过全球1500多个网点提供租赁服务。卡特彼勒(中国)融资租赁有限公司于2004 年四月宣布在北京成立,股东是卡特彼勒的 两家子公司—卡特彼勒金融服务公司和卡特彼勒(中国)投资有限公司。它是经中国商务部批准成立的第二家外商独资融资租赁企业,也是第一家工程机械行业业内的融资租赁公司。

2009年12月2日,卡特彼勒全球第二大研发中心在无锡落成,此举也标志着卡特彼勒将全球模式复制到中国市场的布局基本完成。自成立以来,卡特彼勒凭借其在机械制造方面的专长与专注,业已成为世界范围内机械装备制造的先锋和工业行业中的标杆。

通过资本并购来实现业务向新领域的扩张,是卡特彼勒屡试不爽的竞争手段。早在1928年,卡特彼勒公司凭借其首次并购行为——收购明尼苏达州拉塞尔平地机制造公司,进入筑养路机械这一新产品领域。

之后,公司陆续通过类似的方式大规模进入法国、墨西哥、智利、比利时、德国、意大利和中国等市场。仅在1995~1999年之间,卡特彼勒就在世界范围内开设了88家工厂、组建了17家合资企业,收购了20家公司,推出244种全新或者改良产品。

大量的并购、合资与独资行为,不仅为卡特彼勒原有产品的生产与销售带来了数量上的扩张,也让它不断进入新的机械装备细分市场并成为该领域的主导型企业。最终,卡特彼勒逐渐形成了涉及建筑机械、矿用设备、发动机和燃气轮机等领域的庞大产品组合群。

在此期间,卡特彼勒不仅将生产基地扩展到全球各地,同时还将技术中心、供应商和分销商体系、融资租赁和再制造等网络铺设到了能够为公司带来销售收入与利润的每个战略市场,例如卡特彼勒在美国、英国和中国建设有全球三大再制造中心。

全球1600多个网点的租赁店系统向整个建筑行业提供短期和长期的租赁服务;卡特彼勒旗下的物流服务公司通过全球25个国家或地区的105家办事处和工厂为包括汽车、工业、耐用消费品、技术、电子产品、制造业物流及其他细分市场内超过65家的领先企业提供世界级的供应链整合解决方案和服务。

其融资服务公司则通过设立于美洲、亚洲、大洋洲和欧洲的80个国家或地区的40多家办事处和子公司向客户提供卡特彼勒及相关设备的多种融资选择方案。至此,卡特彼勒在全球范围之内构建起了一个涵盖产品、技术与服务的完整产业生态链条。

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