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向您的执行团队销售维护软件

发布日期:2021-06-14 23:10:50浏览量:38

维护是一个挑战。当您的组织向您的团队施加压力以降低成本,同时仍然增加资产正常运行时间时,情况就更加困难了。

作为维护技术人员,您比任何人都更了解工作中的挑战。您知道您的流程存在差距;软件解决方案通常可以填补空白。

维护团队面临的一项常见挑战是获得更好、更高效地完成工作所需的产品。维护被视为成本中心,因此说服组织投资维护团队可能极其困难。

为了获得您需要的产品,您首先必须让您的执行团队相信该产品值得在金钱、时间和资源上进行投资。问题是,如何?!

专注于高管关心的领域
公司的每个职位都由关键绩效指标 (KPI) 进行评估。作为维护团队,您将根据与正常运行时间、资产故障等相关的统计数据进行评估。

高管们也有一套 KPI 用于评估他们。有些与他们下属团队的表现有关(即销售副总裁根据销售统计数据进行评估,例如潜在客户创建、机会和已完成的交易)。然而,其他的则与公司的整体业绩有关。高管会根据公司统计数据进行评估,例如收入、利润、思想领导力等。

为了向您的执行团队销售您想要的维护产品,您必须让他们相信他们关心您销售的产品。为此,您必须专注于他们认为重要的领域。

当您以对观众很重要的方式展示产品时,您将增加在解决方案上成功销售他们的机会。

那么现在问题来了,高管们关心什么?

钱钱钱
可以说,地区高管最关心的是钱;收入、利润率、费用等。很可能当您向他们展示您想要购买的解决方案时,他们会问的第一个问题是成本是多少。

当您知道您所展示的软件的投资回报率 (ROI) 时,说服执行团队在维护软件上花钱是一个容易得多的过程。

为了证明投资回报率,您首先必须证明存在问题,然后您必须证明您所展示的软件提供了该问题的解决方案。

例如…

如果您对维护计划和调度解决方案感兴趣,您将需要说明该问题是什么以及调度软件将如何解决它。

您的 CEO 和您的执行团队很可能不完全了解维护空间,因此,不了解您和您的团队每天面临的挑战。因此,您必须问自己,“为什么他们愿意将预算用于解决他们不知道存在的问题?”

在提出日程安排解决方案时,您需要从存在的问题开始。该问题可能与常见的维护问题有关,例如典型维护技术人员的动手生产扳手时间,也可能是没有您的维护组织的特定问题。

一旦确定存在问题,您就可以专注于软件将如何解决此问题以及它将如何影响组织的整体底线。计划和调度解决方案将大量增加您的生产扳手时间,使您的团队更有效率,增加资产正常运行时间,减少计划外停机时间并最终节省直接(即技术人员时间)和间接(即损失的生产时间)维护成本.

公司长寿与竞争
一个不太明显但也是高管团队关注的重要领域与公司的健康和竞争有关。

高管们关心公司的成功和在他们的行业中获得最高评价。如果他们相信您所展示的解决方案将有助于延长其公司的寿命或为他们带来竞争优势,则他们更有可能购买您所展示的解决方案。这是你吸引他们情感方面的地方。

描绘未来的景象,以及您提议的软件如何帮助公司实现目标,如果摆姿势正确,可以引起情绪反应。

例如…

维护正在迅速转向更具预测性的思维方式。IIoT 等概念和技术正在推动维护行业评估其流程和活动。每个人都在谈论它,它很可能对未来几年的业务运行方式产生很大的影响。

当以正确的方式呈现时,IIoT 解决方案有可能激起您的执行团队的情绪反应。

关注 IIoT 解决方案如何从长远来看对组织产生积极影响,以及如何使您的公司在竞争中领先,可以洞察对您提出的解决方案的热情。

好处
从您对希望购买的软件的研究中,您可能会列出一份软件的好处和方式,让您的生活更美好、更高效。如上所述,您的执行团队可能只关心影响它们的领域中的这些好处。

与其展示所有可能的好处以期证明该工具有多神奇,不如只展示最适用于该地区高管所关心的好处。

例如…

用于维护的移动解决方案对维护团队及其有效执行任务的能力具有巨大的好处。不过,执行团队可能只对这些好处的几个方面感兴趣,例如移动解决方案如何提高技术人员的工作效率和改进维护流程,从而优化整体维护组织并降低成本。

向前走…
向执行团队出售您想要的软件并非易事。当你站在他们的角度考虑他们的利益高于你自己的利益时,你成功的可能性就更大。

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