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充分利用贸易活动管理和促销

发布日期:2021-07-17 15:05:11浏览量:34

贸易活动管理对于拥有零售分销渠道的制造商至关重要
针对消费者的促销活动是制造商在当今市场竞争中必不可少的一种做法通过零售渠道销售产品。促销和贸易支出平均占总销售额的 20% 以上,占营销预算的 65%,是仅次于销售商品成本的第二高成本。然而,确定这些成本是否提供任何投资回报或促销是否有效是一项极其困难的任务。据估计,平均每年有 80 亿美元被浪费在扣除管理上。而且,平均而言,所有促销活动中只有不到 30% 是有利可图的。考虑到这些数字,显然拥有有效管理贸易活动和促销流程的能力对于取得成功至关重要。

克服常见的业务挑战
如您所见,贸易活动管理对于成功至关重要,但制造商仍在努力管理这一过程并实现盈利。让我们来看看这是一个如此挑战的一些原因。

1.缺乏及时准确的信息和数据– 内部和外部多个来源的数据集成不佳,会减慢决策过程并迫使基于次优信息的决策。虽然销售和营销经理被与促销相关的信息淹没,但与预测准确性、绩效和扣除解决方案相关的关键问题可能没有答案。

2.缺乏由技术支持的闭环促销评估和管理流程- 管理贸易支出和促销应该是一个协作过程,在该过程中,政策和所有活动都根据先前活动的结果以及市场和客户数据进行修订和完善正在聚集。看看下图——所有关键业务功能都需要参与到流程中,并使用正确的工具。在规划新的贸易和促销政策时,必须考虑对过去活动和未来需求的评估。

3.缺乏适当的报告和关键绩效管理框架——运行高效的促销活动对制造商和零售商来说是一个双赢的主张。然而,制造商面临的挑战是衡量底线影响,以便对未来的活动进行微调。这需要实时和活动后分析。促销绩效需要根据预先确定的关键绩效指标 (KPI) 进行评估。KPI 对于实现有效的促销计划、促销类型的选择和贸易资金的部署至关重要。

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