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4 获取和留住客户的销售策略

发布日期:2021-07-23 23:03:28浏览量:30

1. 利用团队的集体经验和关系
在培养客户关系方面,公司中的每个人都应该朝着同一个方向努力。孤岛心态会对客户体验产生负面影响,并导致延误,从而导致动力丧失和机会错失。

领英调查的最佳销售表现者将其营销团队提供的潜在客户描述为“优秀”的可能性几乎是同行的两倍,这一统计数据突出了能够有效挖掘和利用当前客户和利用数据的团队可能带来的回报。在全球范围内的前景。

为了建立现有的业务关系并确定哪些有效,哪些无效,您的营销、销售和客户服务团队都需要了解其他团队在做什么。

您的营销部门需要及时访问客户信息,以吸引现有客户和潜在客户参与有意义的活动。

使用智能来获得您需要的可操作的见解也可以产生巨大的影响。能够采用单一视图方法将推动协作并加速完成交易——即使是在远程工作环境中也是如此。通过利用工具和策略更好地利用集体和协作团队的智慧和关系,您可以最大限度地提高客户体验并敏捷地识别新的增长机会。

2. 密切关注客户参与度
要利用您现有的联系为您带来优势,请仔细查看客户接触点并确定潜在问题。您的销售代表多久联系一次讨论新产品线?他们应该更好地了解谁?您或您的同事不知道什么?交叉销售的潜力在哪里?

能够监控客户参与度以及客户关系的趋势有很大的力量。然而,这项活动经常被搁置一旁,特别是如果销售团队没有制定促进这项活动的流程。为了解决这个问题,自动化可以改善团队成员之间的协作,并帮助您围绕团队与有价值客户的互动更好地利用数据和工作流程。

同样,如果最高创收活动不针对关键决策者,您可能正在寻找错失的机会。个性化您的参与策略,通过面向客户的活动,明确针对您客户的独特角色进行定制,无论他们是中级还是高级经理,都可以证明是游戏规则的改变者。

3. 利用自动化来简化交互并改善客户体验
没有专业销售人员愿意遇到多人联系客户的情况。然而,这种情况往往很熟悉。实施自动化和智能可以快速提供必要的见解,以了解贵公司的哪些人与客户保持联系,并确保简化客户互动。

据麦肯锡公司称,只有 15% 的 B2B 公司认为他们对客户有全面的了解。但是表现最好的公司正在利用数据和高级分析来发挥他们的优势。

例如,我们在 Introhive 服务的一家公司最近使用数据驱动的洞察来评估未达到其增长潜力的客户关系。我们的客户很快发现了关系紧张的一个可能原因:它在公司的唯一联系人是由来自整个组织的 13 个不同的人处理的。这种脱节的方法可能会导致客户体验下降,一旦公司找出问题的根源,就很容易补救。

更准确地了解整个组织中的客户互动情况还可以帮助您加强客户关系。它还允许您根据团队的专业知识更好地分配资源,从表现最好的人的成功中学习,并找出存在的弱点以改进培训和绩效,从而在您自己的组织中取得更大的成功。相反,它还使您能够增强员工体验。凭借及时的洞察力,您的员工将能够进行自助服务。围绕过去发生的事情处理更多上下文,消除了无法围绕客户端交互进行内部同步的挫败感。

4. 营造客户关系至上、管理求成长的文化
大流行为创新铺平了道路,网络研讨会和其他在线营销计划在帮助组织实现甚至在某些情况下超越客户获取目标方面占据了中心位置。但是,没有更多地关注现有客户的组织开始看到客户流失率增加,并在扩大现有关系时使自己处于劣势。由于没有提前为推动增长的机会做好准备,他们在负担不起的时候把钱留在桌面上。

这是一个常见的故事。销售团队将 80% 的注意力放在外部——新的数据获取机会上,以吸引越来越多的新机会。但他们未能充分评估现有客户的潜力。

许多企业在大流行后学到并继续学到的是,在扩展现有帐户和推动新帐户销售之间取得适当的平衡至关重要。创建一种强调培养每一个客户关系的重要性的文化可能从您的销售团队开始。但不能止步于此。如果您想培养一种专注于持续建立与现有客户建立的信任的文化,重要的是您组织的每个成员,跨职能,都参与其中。

如果您做得对,您将能够确保在任何给定时刻提供流线型、低摩擦和增值的客户体验,这将在未来几年内推动发展。

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