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AI 不会取代销售人员的理性和非理性原因

发布日期:2021-07-24 06:58:22浏览量:10

作为一家销售 CRM 公司的技术领导者,我亲眼目睹了人工智能 (AI) 如何处于新的创新应用程序的最前沿,从可以学习并与潜在客户互动的聊天机器人到充当超级销售助理的智能,指导销售专业人员采取“下一步最佳行动”来完成交易。随着这些人工智能新应用的激增,问题不断出现:“销售人员会被人工智能取代吗?” 我的回答是:我怀疑。

首先,让我们考虑一下 AI 的承诺是它似乎可以应用于几乎任何问题。但是,如果我们将 AI 视为一个行业而不是一项技术,我们会发现许多应用的市场还不够大,不足以保证投资。他们的投资回报率并不高。当我们考虑销售中人工智能应用的市场规模时,情况确实如此。美国劳工统计局估计,美国约有 1450 万名从事销售和相关职业的工人。

现在将其与驱动程序的数量进行比较。美国交通统计局报告称,美国有超过 2.1 亿有执照的司机,这表明汽车和无人驾驶汽车行业的人工智能市场几乎是销售额的 15 倍。

相对来说,销售对于人工智能来说并不是一个巨大的市场。如果您是销售人员,请感谢您的幸运星。你会被理性的论点拯救——人工智能取代销售人员的市场与其他机会相形见绌。这与制药行业没有什么不同。高胆固醇等普遍疾病需要大量资金来研发立普妥等药物,而罕见病却得不到研究经费。

但除了理性的商业友好和宏观经济原因之外,还有一个更微妙的答案来解释为什么人工智能不会取代销售人员。销售人员的核心是与各行各业的人接触和联系,以帮助他们解决问题,而社会需要他们(这在某些人看来可能很奇怪)。

想想已故作家和销售专家 Zig Ziglar 的名言:“销售是我们为客户做的事情,而不是我们的客户。” 从本质上讲,这就是销售的意义所在。它是关于在买卖双方之间寻找互惠互利。这只发生在销售人员与买家建立关系,以便他或她真正了解买家的需求时。

建立这种有价值的关系需要销售人员以能够进行有意义对话的方式与买家建立联系。它创建了一个开放的对话,销售人员可以在其中学习如何通过他们的解决方案帮助他们的潜在客户。

最好的销售人员不太关注完成交易,而是关注为潜在客户提供解决方案。当发现合适的匹配时,销售是不可避免的。它是为客户制作的,而不是为客户制作的。

尽管我们的技术日新月异,但销售需要同理心和情感。Douglas Rushkoff 在他的著作Team Human 中分享了他对 AI 时代的看法。他警告说:“我们正在围绕我们的技术可以做什么来构建我们的世界。相反,我们需要围绕人们的需求构建我们的世界。人类不是问题。我们就是解决方案。”

诚然,技术可以消除销售人员,但计算机可以有同理心吗?能哭吗?能笑吗?我知道最伟大的销售人员可以对买家产生同理心,哭笑不得。而且我了解到买家并不理性。他们是人,因此是非理性的。

销售发生是因为买方和卖方之间以及公司和客户之间的真正联系。这就是为什么我们放弃“感觉不对劲”的交易。销售人员和买家都喜欢在另一端有一个真实的人。了解某人的需求并让他们向您购买需要创造力和信任。机器无法建立信任。只有人类可以。

激励人们购买他们产品的销售人员这样做是因为他们讨论了他们销售的“原因”。正如Simon Sinek指出的那样,人们不会购买你所做的;他们购买你为什么这样做。他们购买是因为他们相信你所相信的;它来自一组核心信念。这就是为什么我们非理性的人类为 Advil 支付的费用高于商店品牌布洛芬,尽管两者没有实质性差异。

人类无时无刻不在改变他们的想法。机器没有。他们从假设开始,但假设不会改变;他们被编程。人类的需求和欲望会随着时间而改变,有时是瞬间改变,我们被编程为根据这些发展来适应和改变方向。同理心和建立关系(两种独特的人类技能)对人类状况仍然如此重要,对销售过程至关重要——没有人工智能可以摆脱这一点。

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