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获得更快、更及时的销售建议的 3 种方法

发布日期:2021-07-23 23:24:47浏览量:39

始终如一地成功投标的公司通常依赖于相同的公式。首先,他们将注意力集中在响应他们认为自己有机会获胜的 RFP 上,而不是试图抓住每一个出现的机会。他们还严重依赖主题专家来制作引人注目的提案内容,以展示丰富的经验、战略思维和对细节的关注。最重要的是,他们在整个提案开发过程中有效地管理了自己的时间——这是许多公司都在为之奋斗的壮举。

最近,Qorus 对其客户进行了调查,以找出业务开发流程的哪些方面存在最大障碍,大约70% 的受访者表示“及时响应 RFP”是一项持续的挑战。这个结果并不完全令人惊讶。制定成功的销售提案或 RFP 响应是一项团队工作。虽然专门的销售提案团队可以促进这一过程,但几乎每一个有意义的 RFP 响应都需要来自整个组织的专家的投入。当这些专家在通常不互动的不同业务部门工作时,收集这些输入不可避免地需要时间。

如果没有有效的合作,中标可能会变成一场噩梦——但它不一定是这样。通过采取以下步骤,公司可以在销售提案和 RFP 响应开发过程中改进时间管理,从而带来更高质量的投标和更快乐的员工。

1. 了解现在是如何分配时间的。为了消除瓶颈并有效地设定优先级,您需要了解负责投标的人员如何分配他们的时间。例如,如果 RFP 响应需要您的销售团队的输入,您需要清楚地阐明与 RFP 相关的活动(例如,搜索相关内容)相对于他们的其他职责的位置。

理想情况下,销售团队成员会将大部分时间花在客户面前。寻找使非面向客户的职责自动化的方法将使这些团队成员能够做他们最擅长的事情,同时让您的销售提案团队的工作更轻松。如果 RFP 响应需要来自众多 SME 的输入,您可以通过将 SME 知识存储在一个集中位置来减轻您的销售提案团队的负担。当他们不必追赶同事以获得反馈时,销售提案团队成员可以花更多时间来制定战略并制定引人注目的 RFP 响应。

2. 关注投资回报率。如果您在制定销售提案时发现客户满意度下降,或者您看到有利于新业务活动的可计费工作被忽略,则可能是时候投资工具和资源,以便您的团队能够更好地处理这些提案和 RFP 响应。这种方法还可以提高生产力,尤其是在使用 ROI 计算器来了解每个人的时间如何花费时。

另一方面,如果销售提案团队难以及时提交完善的投标,请评估您的内部流程以找出障碍和低效之处。团队是否对角色有任何困惑?您的团队是否依赖于阻碍流程的过时软件?他们是否缺乏组织有效的 RFP 响应所需的培训?这些问题悬而未决的时间越长,您错过的机会就越多。与您的团队进行坦诚的对话应该可以帮助您确定需要额外投资的领域。

3. 以科技驱动效率。现代企业依赖一系列数字工具来促进工作,但如果这些工具没有集成,它们可能会阻碍而不是加快工作流程。最好的协作工具允许员工主要使用他们已经使用的基本技术。

您不会更换这些应用程序,因此不要投资需要员工在从一个平台转移到另一个平台时重复工作的软件。相反,找到与您现有的技术堆栈协同工作的工具。评估您的销售提案团队(以及参与提案开发的任何其他团队)的门槛,并考虑支持所有这些团队的软件。在为新软件提供理由时,请对您当前的生产力进行基准测试,以便您可以设定可操作的改进目标。

现在,成功的销售建议和 RFP 响应比以往任何时候都对业务增长至关重要。如果您正在努力提交中标,那么无效的时间管理可能是罪魁祸首。采取上述步骤,让您的团队有更多时间做好他们的工作。

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