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5 个常见的销售瓶颈以及如何解决它们

发布日期:2021-07-24 06:55:42浏览量:9

瓶颈是效率低下的标志——它们会阻碍您的业务运营正常流动。在销售方面,瓶颈可能特别危险,因为它们会对您的底线产生负面影响。延迟、不一致和疏忽可能会使潜在客户偏离购买路径,从而导致收入损失。

通过一些简单的流程更改,并利用技术,您可以逐步消除瓶颈,以更好地优化您的时间和资源——但首先,您必须知道要寻找什么。

以下是一些最常见的瓶颈类型的快速细分:

1. 追逐错误的客户
没有什么比追逐潜在客户数月并在关系上投入宝贵的时间和资源更令人失望的了,结果却意识到他们不会购买——而且可能永远不会购买。识别死胡同并不总是那么容易。事后看来可能是 20/20,但此刻您可能正在使用不完整的数据进行操作。

有一些方法可以更可靠地预测谁可能会购买,因此您可以将注意力集中在“正确”的潜在客户上。一种方法是检查您现有的客户及其购买模式,以便为您的业务制作一组特定的买家角色。

创建买家角色需要站在客户的角度。角色是您的关键受众的真实表现,基于您从包括用户研究、网络分析和历史已完成交易在内的工作中获得的数据。您可以将您的买家角色整合到您的 CRM 中的记录中,以更好地跟踪他们如何响应不同的活动、产品和方法。

虽然接触 100 名潜在客户可能会觉得很有成效,但接触 20 名看起来和购物与现有客户相似的人是一种更有效的时间投资。潜在客户开发可以让最好的销售团队筋疲力尽,因此提高团队的回报率将腾出时间,让他们可以花在执行销售流程上。

请记住,买家角色不是“设置好就忘记”的工具。角色应该定期更新和微调,以反映不断变化的习惯、趋势和客户需求。

2. 忽视合适的客户
忽视可能会购买但可能尚未完全相信或准备好的潜在客户,与追逐永远不会购买的潜在客户一样浪费。不仅要找到正确的潜在客户,还要确保他们在旅途中不被遗忘或忽视。

这是如何实现的?用更有效的铅培育。一旦您与潜在客户取得联系并获得了他们的兴趣,从旅程中的这一点到最终销售可能需要一些时间。重要的是要时刻关注客户的注意力,并随时为客户解决在此过程中出现的任何问题或疑虑。

营销自动化工具是技术如何帮助这一努力的完美例子。您可以使用自动化来制作定期、可靠的消息传递,以通过各种渠道与客户保持联系,并提供个性化内容,具体取决于客户在旅程中的阶段。

3. 中途延误或失误
瓶颈不仅仅发生在销售过程的开始(或结束,我们很快就会看到):它们可能发生在整个过程中的任何地方。技术和人为错误极大地导致了中间过程的瓶颈。

上面提到的营销自动化技术不仅可用于培养潜在客户;它还可以减少与潜在客户沟通的错误。通过将您的 CRM 与营销自动化平台集成,您可以在两个系统之间实现数据的无缝流动。例如,当您在 CRM 中创建客户档案时,您可以将特定字段设置为“必填”以避免丢失数据。另一个例子是建立一个有限的下拉菜单而不是一个空白的表格,以确保信息被正确和一致地分类。

以这种方式最大程度地减少错误可以大大有助于防止和消除采购过程中的瓶颈。

4. 审批延迟
另一个可能会推迟客户并让您的销售团队感到沮丧的瓶颈发生在最终购买之前。想象一下:您已经找到了理想的客户,几个月来有效地培养了这种关系,他们找到了他们想要的产品,他们要求打折,然后……当您等待提供答案时,进度完全停止。

当销售成员不可用或不清楚他们可以提供哪些折扣时,可能会中断销售过程并给潜在客户留下负面印象。为了解决这个问题,您可以使用软件来促进顺利的审批流程,甚至可以设置预先批准的授权审批级别。

不能低估客户将商品放入购物车和支付账单之间的时间最短的重要性。使用您拥有的工具确保尽可能快速、高效地交付已批准的报价。

4. 售后瓶颈
当完成销售后需要跟进时,就会出现最后一个经常被忽略的瓶颈。尽管购买完成后这似乎不是瓶颈,但这可能会失去追加销售、交叉销售或获得可以产生新潜在客户的忠实品牌拥护者的机会。跟进过程中的任何瓶颈都意味着您将失去获得客户忠诚度和扩大潜在客户来源的机会。

确保您有效跟进的方法包括自动化个性化的感谢信息、客户满意度调查,甚至邀请客户选择的跟进日期。

瓶颈很常见;请放心,在您的过程中找到一些是正常的发现。通过简化流程、关注潜在客户资格策略并利用 CRM、营销自动化平台或配置价格报价工具等技术,您可以减少以前减缓流程或导致交易失败的障碍。一旦确定了根本原因,销售过程中的许多瓶颈就很容易消除。

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