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这两个因素正在阻止您的销售团队销售更多

发布日期:2021-07-24 06:57:13浏览量:8

销售是一项竞技运动,每个人都在争夺联系和会议,试图在竞争中脱颖而出。而且销售不是一劳永逸的:只有2% 的销售发生在第一次会议上,这迫使卖家培养关系以赢得胜利。因此,我们花了这么多时间和精力在现场进行决斗,是什么阻止了我们销售更多产品?

缺乏对客户的洞察力和未能确定优先级可能会导致真正的痛苦并在每一个销售活动中造成严重破坏。作为现代卖家,阻碍我们销售更多产品的第一件事是优先考虑我们宝贵的时间和精力。如果没有合适的工具,大数据可能会压倒而不是赋予权力。人工智能必须成为解决方案的一部分,以帮助营销人员将大量买家意图信号转化为可加速需求的可操作见解。

让我们看看入站、出站和续订销售动作,看看哪里发生了脱节。

入站
由于有太多“误报”线索,我们很难知道我们作为销售代表应该把时间花在什么地方。时间就是金钱,我们不想浪费时间去寻找死胡同。但是我们如何在大海捞针中找到那根针呢?不幸的是,我们的大多数潜在客户评分方法都被打破了,仅限于第一方数据,并且专注于一个角色而不是整个采购委员会。问题是,您可以在您的网站上关注 CEO 的潜在客户,而该潜在客户甚至不在市场上,或者完全忽略实习生为 CEO 为市场上的客户进行研究的潜在客户。

所有这些追逐错误机会的行为都是销售和营销之间错位的结果。作为销售主管,如果您告诉我重新分配之前驱动数百个潜在客户的预算和资源,开始关注更少的客户,我会认为您疯了。但是,当营销和销售部门有更准确的方法来确定时间和精力的优先级时,他们可以开始销售更多产品,而不是寻找可疑的“潜在客户”。

当您具备预测时机的能力时——或者账户何时真正进入市场——以及重要的洞察力,不仅表明现在参与(时机)的重要性,而且还表明所有以前交互的细节(内容消费) 、网站访问、第三方研究、关键字搜索等),您将能够与购买委员会的任何成员进行有意义的对话。

出站
出站是一个艰难的演出。业务发展代表和客户主管预计每周要拨打数百个电话并发送大量电子邮件——但他们怎么知道他们打电话的联系人不是随机的?甚至在市场上?在不知道联系人需求的情况下,他们如何知道打电话的最佳时间或什至要讨论的内容?通过出站努力,BDR 和 AE 想要机会,而不仅仅是活动,但他们没有一个很好的方法来与正确的内容建立正确的联系。

为了给对外销售团队最大的成功机会,我们必须通过一组强大的数字信号为他们提供洞察力,以显示帐户是否真的在市场上购买或开始研究的早期阶段。正确的 ABM 计划可以帮助我们了解每个客户在其买家旅程中的位置,确定参与的理想时间以及传达什么信息,将对话从一个冷漠的电话转变为一个富有成效、有意义的谈话。

续订
对于许多组织而言,他们的大部分收入来自客户群。但仅仅因为他们是今天的客户并不意味着我们可以在追求新客户的同时将他们推到一边。客户应该始终被视为潜在客户。与客户和重要的利益相关者花费适当的时间是销售流程的重要组成部分,但如果没有洞察力和 AI 使我们能够知道何时、何人以及如何进行,业务的这一关键部分可能会在洗牌中丢失经常伸出手。当他们查看市场上的产品或服务类型时,他们应该始终将您的组织放在首位。深入了解他们对什么感兴趣,或者他们是否在关注您的竞争对手,可以帮助您向客户过滤正确的内容。

既然您知道是什么阻碍了您的销售团队销售更多产品,那么您能做些什么呢?由于资源有限,一天中没有足够的时间将所有这些数据编排成有意义的外展活动,跨越数千个账户和数十个渠道,我们必须依靠人工智能的力量。让 AI 和您的 ABM 平台为您服务,同时您在那里完成交易并实现您的销售目标!

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