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识别服务不足市场的关键

发布日期:2021-06-19 16:48:59浏览量:39

如今,竞争比以往任何时候都更加激烈。市场快速开闭,对手可能来自拐角处或全球各地。因此,成功或失败取决于企业识别服务不足的市场、需要其服务或产品的利基市场的能力和速度。数据分析、地图软件、社交媒体监控工具和角色提供了这种能力。

与许多其他商业活动一样,寻找服务不足的市场就是找出问题并提出切实可行的有利可图的解决方案。这个过程不仅涉及创造一种创新产品,还涉及确定一个可以从中受益的人口利基。

尽职调查似乎是建立公司的常识性初始任务,但许多企业似乎并没有迈出这一步。事实上,CB Insights 发现,近一半 (42%) 的失败公司仅仅因为他们的产品没有市场需求就关闭了他们的业务。无论一个组织的营销计划有多完善,它们都无法缩小差距并创造不存在的需求。因此,寻找细分市场的第一步是确定您的企业要解决的问题。

技术有助于创造公平的竞争环境,并允许小企业主与财富 500 强公司竞争。“数字技术正在推动消费者行为和商业环境的许多变化,”德勤数字公司负责人乔治柯林斯说。

采用技术进步使这些公司能够以相对可承受的成本进入新市场并瞄准新消费者。证据在年报中。根据德勤的一项研究,精通技术的小型企业的每位员工收入是其两倍,并且更有可能拥有多元化的客户群。然而,尽管财务状况良好,80% 的公司并没有充分利用当前的技术。

与几乎所有与 CRM 相关的项目一样,这一切都始于数据。如今,公司拥有比以往任何时候都多的信息和工具来监控其绩效。几乎员工、合作伙伴或客户采取的每一步都以某种方式记录在某处。发送的每一条电子信息;每笔银行交易已完成;每次点击网站链接;供应链中的每一步都在某处注明。在当今世界,数据是一种价值无法估量的商品。

因此,公司发现自己充斥着信息。根据 IDC 的数据,全球数据总量预计将从 2018 年的 33 ZB(1 ZB 为 1 万亿千兆字节)增长到 2025 年的 175 ZB,复合年增长率为 61%。

但就其本身而言,数据点没有任何价值。只有当它们相互关联并产生业务洞察力时,它们才会变得重要。

一个问题是信息量过大,对于大多数组织来说,信息量太大且太复杂,无法轻松分析。

“每家公司都在尝试使用数据来了解客户如何做出购买决策,”市场研究机构 SKIM 集团客户解决方案副总裁比尔·萨洛卡 (Bill Salokar) 指出。

人工智能的出现使公司能够理解他们的信息,计算机处理能力也得到了突飞猛进的发展。越来越多的公司现在可以利用一种称为数据挖掘的过程,该过程使他们能够获取 TB 和 PB 的信息并收集、关联和分析数据点。

为了执行分析,高管需要工具将信息转化为可操作的洞察力。以前,需要熟练的数据分析师来处理数据,但如今,HubSpot、MiniTab 和 Tableau 等供应商提供了许多用于高速数据分析的工具。

因此,数据分析已成为寻找新利基和帮助企业接触服务欠缺社区的关键。

随着技术的进步,庞大的数据收集分裂成少数相关活动。其中之一是地图绘制,它也被用来帮助公司找到服务不足的消费者。

在收集和整合数据后,企业设计自己的公式和计算以寻找新市场。然后,解决方案在地图上呈现可视化表示,高管使用这些信息来确定服务不足的市场。

然后,组织可以确定其新目标市场的人口构成,突出显示该地区其他企业数量或收入中位数等因素,并应用他们的公式。颜色编码的热图可以突出显示与潜在服务不足市场相对应的区域或邮政编码。然后,公司可以进一步探索这些机会,并决定在那里尝试尝试是否有意义。

利用这些工具需要耐心。“并非每个营销主管都能直观地理解地图软件的强大功能;有时,在他们开始利用其功能之前会涉及一个学习曲线,”MapBusinessOnline.com 总裁 Geoffrey Ives 解释说。

此类指标可应用于许多项目,例如消费者人口统计、设施设计和运输成本。在公司描绘出他们的机会所在之后,他们制定了营销计划以建立顶级渠道意识,以便潜在客户在寻找他们销售的服务时会想到他们。

在过去几年中,许多营销职能转移到网上,改变了传统的营销方式,并为寻找服务不足的支持者创造了新的机会。在线市场充满了各种需求、种族、兴趣、生活方式和从属关系。许多利基出现,在某些情况下,迅速扩大。通常,它们由数千甚至数百万的潜在客户组成,企业以前没有考虑过这些客户,因为他们离主要目标只有一两步之遥。

筛选各种可能性具有挑战性,因为个人以不同的方式与社交媒体互动。根据FollowupBoss 的内容营销策略师佐伊·德维托(Zoe Devitto) 的说法,实际上存在四种类型的受众。

活跃的受众定期在社交媒体上与公司互动。
有意识的受众会看到社交媒体营销材料,但只是偶尔参与。
潜在受众查看社交媒体营销,但根本不参与。
非受众适合目标市场,但根本不会遇到您的产品或社交媒体营销。
此外,新的网点以一种随意的方式出现在网上,包括多种选择,并吸引了更广泛的潜在竞争对手(因为没有地理障碍)。最佳实践仍在开发中也无济于事。

社交媒体管理增加洞察力
那么你从哪里开始寻找你的新利基?第一步是深入了解客户现在如何与您互动,社交媒体监控工具提供了这样一个切入点。HootSuite、SproutSocial 和 Sprinklr 等解决方案专注于直接品牌提及。它们被设计为第一层信息,为公司提供响应和加强积极互动并减轻消极互动的机会。

新的社交聆听工具,如 Awario、BrandWatch、NetBase Quid 和 Zoho Social,对这些互动进行了更深入的挖掘。他们还从各种数字对话中收集和分析数据,并尝试评估客户对社交平台上公司的看法。他们收集更广泛的互动,涵盖市场中的相关主题,而不仅仅是与公司的直接互动。

社交聆听工具可监控行业趋势以及社交媒体对话。他们跟踪主题标签、新闻报道和相关关键字搜索,然后在易于遵循的仪表板中创建指向所有信息的链接,以便随时查看。

社交监控和社交聆听对于制定社交媒体策略以吸引新客户都很重要。它们不是作为独立的实体存在,而是作为用于分析数据和识别服务不足市场的不同项目而存在。营销人员利用这些产品专注于公共在线空间中的客户互动,并在理想情况下帮助他们将品牌与竞争对手区分开来。

一旦您了解了您的听众对您的评价,您就需要向下挖掘并找出他们在网上闲逛的地方。社交媒体是一个广泛的、包罗万象的术语,但主题有很多变化。此外,随着市场的出现和变化,新的选择出现。

在许多情况下,营销人员倾向于将精力集中在年轻人群上,希望建立跨越数年甚至数十年的关系。

Twitter 吸引了年轻的受众。事实上,38% 的 Twitter 用户年龄在 18 到 29 岁之间,26% 的用户年龄在 30 到 49 岁之间。

Instagram 还关注年轻一代,35% 的用户年龄在 25 到 34 岁之间,30% 的用户在 18 到 24 岁之间。

惊喜,惊喜,惊喜:老一辈人在过去四年中增加了对 Facebook 的使用。事实上,沉默的一代(出生于 1928 年至 1945 年之间)使用 Facebook 的比例几乎翻了一番。

为了更好地了解您的客户,创建角色
一旦你知道你的观众在哪里,你就可以澄清谁组成了这个群体。传统上,公司建立了客户档案并将其用作营销基石。它们通常提供通用的人口统计数据,例如一个人的姓名、年龄、地址和购买情况。人物角色是该主题的最新变体。他们用来自其他来源的见解来补充这些信息。如果客户访问了一个网站,个人信息会被谷歌分析等工具捕获,该工具将受众信息分为人口统计和兴趣,然后进一步推进个性建设过程。

角色不仅仅是列出个人客户特征;他们创造了一个与最典型客户相似的人的虚构形象。他们试图比客户档案更深入地挖掘并包括个人数据,例如客户是否有孩子、他们从哪里获得新闻、他们使用哪些社交媒体平台以及他们如何度过他们的时间。

最终,它们成为行为特征的混搭,比如他们的购买习惯、动机、态度以及积极和消极的触发点。有时,公司会给虚构人物起名字,这样他们就会活灵活现。越来越多的公司甚至创建多个角色,这有助于识别当前和潜在的服务不足的机会。

该过程的下一步是通过电子邮件、博客和公司新闻等材料接触这些个人或企业并提高意识。在这里,企业再次有很多选择来创造印象,包括以下内容:

优化搜索:专家建议将企业的城市、县和地区自然地编织到网站内容中,以提高您的服务的本地知名度。
社交媒体:社交媒体增加了网站流量,是与客户互动的一种简单方式,因此请在社交媒体上发布企业互动、产品新闻和交易。据 Statista 报道,互联网用户每天在社交媒体上花费大约 144 分钟。
电子邮件:虽然很常见,但电子邮件仍然是接触客户的好工具。您可以通过电子邮件发送有关新交易和产品的信息,以帮助产生在线和店内客流量。
直邮:因为社交媒体和电子邮件如此普遍,有时这个渠道被忽视了,但它仍然有效。
根据许多营销专家的说法,最佳做法是无论选择哪个渠道都发送相同的消息。

当今的公司一直面临着扩大客户群和开发额外收入来源的压力。因此,他们正在寻找服务不足的市场。

最近,出现了范围广泛且不断扩大的新技术工具,以帮助他们实现这一目标。数据分析、地图绘制、社交媒体监控和人物角色有可能使公司扩大其影响范围。可用选项的种类每天都在增加,因此组织需要监控技术发展,以找到最佳解决方案来打开其服务不足的市场。

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